販売ルートとは｜販売ルートの詳細と考え方をご紹介

販売ルートとは

新しく開発された商品やサービスは、広く市場で販売されるために流通経路に流します。
流通経路とは、その商品がお客様に届くまでの販売ルートを指しますが、物理的なものの流れよりむしろ、直接販売なのか、第三者を挟むのか、その場合にはどのような仲介業者を経由して消費者に商品が届いているかという意味での経路を指すことが多いです。
商品の性質によって異なる販売ルートを辿るので、ここでは商品の種類とそれぞれの販売ルートの分類についてご紹介します。

商品による販売ルートの違い

商品は、大きく「消費財」と「生産財」に分かれます。
「消費財」とは、個人が個人（または家族など）で使用する目的で購入するものです。例えば、携帯電話、家具家電、衣類など馴染みが深いものが「消費財」にあたります。企業から個人に販売される商品のほとんどが消費財と言えます。

一方、「生産財」とは企業から企業への販売が大半で、生産をするために必要な部材を指します。例えば、携帯電話を作るための半導体、家具を作るための木材、その他家電を作るのに必要なスイッチ、モーター、ベアリングなどです。 携帯電話を手にしても躯体に組み込まれている半導体やスイッチなどは見ることがないので馴染みが薄いですが、経済活動における比重はとても大きいです。

販売経路について

商品やサービスの種類、また販売ルートの考え方によっていくつか販売経路があります。

商品の性質によって異なる販売経路

消費財の経路は下記3つの形態があります。
a-1.メーカーから卸売業者へおろし、さらに小売業者から最終的に消費者へ渡ります。
a-2.メーカーから小売業者へ販売し、その後消費者へ渡ります。
a-3.メーカーから直接消費者へ販売します。

生産財の経路には下記の2つの形態があります。
b-1.メーカーから販売業者を介して産業需要者へ販売します。
b-2.メーカーから直接産業需要者へ販売します。

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販売経路の考え方

先に紹介した形態のうち、a-3,b-2を直接メーカーから消費者または産業需要者に販売する「自社ルート」、第三者を介するa-1,a-2とb-1を「他社ルート」と呼びます。

他社ルートの特徴

メーカーから卸業者または販売業者を通じて、商品やサービスを展開する「他社ルート」にはどのような特徴があるのでしょうか。
3つのポイントに分けてご紹介します。

1.自由意志を持つ

他社ルートでは独立した個人または法人が商品やサービスを事業対象として仕入れ、他に販売します。
たとえ子会社や関連会社であっても決算が別れた独立したビジネス体である限り、各々の経営方針や経営理念があり、客先がいます。
そのため、企業側は各々の客先の特徴や希望に合わせて独自に仕入先を選び取引をする、自由意志を持ちます。

2.売れなくても損をしない

売りたい商品が開発研究を経て開発された新発売の製品だった場合、もしその製品が売れなかった場合、メーカーは開発研究につぎ込んだ時間とお金について重大な損失となります。
一方他社ルートの企業側としては、自社が開発したものでないため思うように売れなくても損をすることはありません。
販売促進に協力する多少のコストは発生しても、開発研究費用が発生しないからです。
しかし商品が売れれば、メーカーにとっても販売業者にとっても「儲かり源」になります。
「売れれば儲かり源になる」という両社にとって良い点を頼りに、メーカー側は新商品をどんどん他社ルートで売り込んでいきましょう。

3.アウトソーシング機能

他社ルートの利点は、自社販売以上のマーケットの需要があった場合には、売りましてくれる点にあります。
一般的な消費財の需要は「規模が広く」「薄い」ので、自社ルートのみだと販売能力に限界があります。自社ルートの販売能力を超えるマーケットの需要があれば、自社では手が届かないルートも他社ルートでカバーすることができ、売上をあげることができます。

自社ルートの特徴

メーカーから直接消費者へ製品を届ける自社ルートには、次のような特徴があります。

1.直接売れる

一方、自分たちの商品、サービスを直接お客様、エンドユーザーさんに販売することができるのが自社ルートの醍醐味です。
ブランド力維持のために、接客、カスタマーサポート、製品を購入した後のメンテナンスも自社で行うことで一貫したサービスをするメーカーもあります。

メンテナンスや修理など買った後のサービスもしっかり提供したい個人の職人などは、他社ルートをあえて使わずに直接売れる範囲で、メンテナンスを承ることのできる範囲での販売にこだわりを持つ人もいるようです。

2.マーケットの特質による

商品のマーケットの特質によって自社ルートしか取れないものもあります。
ここでは、2つ例を挙げます。

1つ目は、受注生産で使用するものです。
特に「生産財」は、航空機や船舶などに使用するような特定の産業需要者に購入が集中しているため、メーカーから直接産業需要者へ販売します。

2つ目は、道の駅などの地産地消のマーケットなど、その販売地域を制限している場合です。
この場合は、農家から直接仕入れたものをその地域のマーケットで販売します。

まとめ

販売ルートはその製品の性質、と「どのように売りたいか」によって形態が異なります。
「直接販売することによってブランド価値を保ちたい」「自社ルートでは手が届かない市場まで売りまして欲しい」「そもそも特別な受注生産品だ」など、企業によってさまざまな考え方や商品の性質があるでしょう。
自社の商品の性質を知り、どのようにマーケットに広めていきたいかについて考える機会を持ち、ぜひその商品にとって最適な販売ルートの形態を選択してください。

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