営業支援とは？
実践ステップやおすすめツールをご紹介

営業支援とは？その目的は？

業務が複雑化すれば単純に作業量が増えるのみでなく、無駄が発生するといった問題もでてきます。
現代では顧客へのアプローチ方法だけでも多様化しており、さまざまな情報を活用して無数の選択肢の中から最適なものを選ぶ必要があります。
さらに高い戦略性も求められ、営業は複雑化し続けています。このようなことから、営業支援が求められるようになったのです。

営業支援とは？

上記の通り、現代の営業担当者は多くの業務や問題を抱えています。そこで業務の効率化や問題の解決をしていくことによって、ひとり当たりの負担を軽減していく必要があります。負担の分散によって、生産性のアップを図るのが営業支援です。
顧客へのアプローチなどというような直接的な営業活動以外の業務に追われていては、「売上を伸ばして利益を増やす」という本来の目的が失われてしまいます。
つまり営業支援とは、本来の目的に向けた業務に集中するための手法のひとつといえるでしょう。

営業支援の目的

営業支援を成功させるために大切なのは、明確な目的です。
たとえば売上や利益、生産性などの向上が目的の場合、プロセスの中のボトルネックを見つけ出した上で改善していくこととなります。
また、担当者ひとり当たりの負担を減らすことが目的の場合は、業務上の無駄を省き、ルーチンワークの自動化ツール等の活用が必要でしょう。

抱えている問題は現場や担当者によってさまざまです。そのため、現場の視点から問題を洗い出し目的を絞ることが大切です。その上で、どういった支援が必要かを検討しましょう。

営業支援の効果的なステップ

いきなり営業支援といわれても何をすればいいのかわからないという方も多いでしょう。そこで、ここではより効果的な支援をするためのステップをご紹介していきます。

営業のプロセスを分解する

営業にはいくつかのプロセスがあります。そこで、まずは分解して理解する、というところからはじめましょう。細かく分けてみると、どこが問題となっているのか見えてくるはずです。
たとえば、飛び込み営業が中心で非効率なら、訪問先がリスト化できていない、あるいはテレアポなど他の選択肢が検討されていないといった点が問題として考えられます。
このように業務を細かく分解することで、現場が抱える問題がより明確となり、必要な支援はなにかが見えてきます。

同時にレバレッジポイントを見つけ出します。具体的にはひとつの支援によって大きな効果につながるポイントを探すのです。こうすることによって、より営業支援が効果的になります。

改善策の考案

問題点やレバレッジポイントを見つけ出したあとは、改善策を検討します。同じ問題だとしても、改善策にはいくつかの選択肢があります。現場の視点からより業務を効率化し、生産性を向上できる方法を選んでください。
今日では営業支援用のツールも増加しています。導入することで多くの問題を解決できるケースも多いため、導入を検討してみるのもよいでしょう。

営業支援ツールを導入するメリット

営業支援ツールをうまく導入すれば、営業成績のアップにつながるなど、多くのメリットがあります。ここでは3つご紹介します。

クラウド型ならオフィスの外でも利用できる

クラウド型の営業支援ツールなら、オンプレミス型で実装するよりも営業スタッフの情報共有がスムーズになります。

オンプレミス型はオフィス拠点に設置したサーバーにつながっているデバイスでアクセスする必要があります。そのためわざわざ営業先からオフィスに戻ってその日の営業活動の報告を入力する必要があったり、営業先からデータをタイムリーに確認できなかったりと、システムを利用するにはオフィスに立ち寄る必要があります。

一方クラウド型の場合は、オフィスにいなくてもスマホやタブレットからでも操作できるので、営業先からデータを確認したり自宅でのリモートワーク中に報告書をアップしたりなど、タイムラグのない営業活動が可能になります。

既存システムとの連携でより効率化

既に業務の中で使用しているシステムと営業支援ツールが連携できるなら、より営業活動の効率化を図れます。
たとえば、既存の会計システムとの連携が可能であれば、業務ごとの帳票書類の作成もスムーズになります。ツールを導入するなら、今現在使用しているツールとの相性や今後導入予定のシステムとの連携などを確認しておきましょう。

営業担当の属人化を解消

営業支援ツールは営業担当やチームの活動情報を集積し、タイムリーに共有できるシステムです。ツールを活用すれば営業担当のマンパワーに依存せず、チーム一体となって効率的に売上獲得を目指すことが可能になります。

担当者がひとりで顧客情報やノウハウを抱えて売上アップを目指しているようでは、チーム全体で見た時にリソースの無駄が大きくノウハウの継承も上手くいきません。営業支援ツールを活用すれば属人化を解消し、チームで案件に取り組む営業手法にシフトすることが可能です。

関連記事はこちら【失敗から学ぶ】SFA（営業支援システム）導入の必要性や成功のポイントを解説 | 「楽楽販売」

おすすめの営業支援ツール3選

前述の通り、さまざまな問題を解決するために営業支援ツールを導入する企業も増えてきています。とはいえ、ツールにもさまざまなものがあり、迷ってしまう方も多いようです。
ここでは、おすすめの営業支援ツールを3つご紹介します。

「楽楽販売」

ボタンひとつであらゆる業務を自動化できるツールです。複雑化していく現代のビジネスにおいて、効率化は大きな課題のひとつです。そこで、効率化ツールの導入は効果的です。
「楽楽販売」では、見積書などの帳票発行がワンクリックで行えるだけでなく、集計機能や、メールの自動送信機能など効率化につながる機能が豊富です。
さらに、業務の「見える化」には不可欠な、リアルタイムでの情報共有をサポートする機能も搭載されています。カスタマイズ性も高く、幅広く営業支援を行えるツールです。

「楽楽販売」

WaWaFrontier

直感的な操作で日報や進捗状況などを入力し、リアルタイムで共有できるツールです。入力されたデータを元にした行動分析機能なども搭載されていますので、シンプルな操作感ながら高度な営業支援も可能です。
月額1,000円から導入可能なので、ツールを一度試してみたい方におすすめです。

WaWaFrontier

GeAlne

人工知能AIを用いたツールとなります。データを分析してベストな営業先をピックアップしてくれるといった従来のツールにはない機能も搭載されています。
さらに、営業文章の自動判別や選択といった機能もあり、人間がすべき作業を極限まで減らすことを目指したツールです。

GeAlne

まとめ

近年、営業に求められる要素が増えたことで、業務はますます複雑化してきています。そこで必要なのは営業支援です。
まずは現場の抱えている問題を把握し、適切な支援を検討していきましょう。くわえて、支援ツールの導入も検討してみてください。