これからはデジタルセールスが主流に！
必要なシナリオやITツールとは

デジタルセールスとは

インターネット通信やデジタルツール、ITツールなどを駆使する営業手法のことを「デジタルセールス」といいます。かつての「営業」は取引先に日参してコミュニケーションを重ねる中で商機を見出してきましが、インターネット通信やデジタルツールの技術向上などに伴いデジタルでの営業手法が取り入れられるようになりました。さらに、コロナ禍を背景とした行動自粛により、多くの企業で非対面のデジタルセールスの導入が加速しています。代表的なデジタルセールスとして、メールや電話、ビデオ通話、ZoomなどのWeb会議システムなどが挙げられます。

訪問営業とは意識を変える必要がある

訪問営業はFace to Faceでコミュニケーションを図り商機を探るため、営業担当者の経験による勘やスキルに依存しがちでした。訪問営業に自信を持っている営業担当者ほど、「直接顔を出していないから契約が取れない」「Web会議では相手の真意がわからない」などと、非対面の営業スタイルであるデジタルセールスに抵抗を感じる場合もあるでしょう。

しかし、効率的に結果を出すことを求められる現代では飛び込み訪問や御用聞きのような営業スタイルの非効率さは課題です。今後はさらに訪問営業は先細りしていく見込みでしょう。デジタルセールスという新たな営業スタイルに適応していくためには、営業担当者のマインドから変える必要があります。

デジタルセールスのシナリオ

デジタルセールスを着実に進めるために、基本となるシナリオを見ていきましょう。

リード獲得

まずは、リード（見込み顧客）の獲得です。
デジタルセールスにおいてのリード獲得は、ITツールを駆使して営業リストを自動収集することが基本となります。企業情報から所在地や企業規模などの条件を絞り込んで効率的にリスト化することが可能です。そして、リストに基づいてメールや電話でアプローチを図り、顧客化が期待できるリードを獲得します。

リード育成

次に、顧客の購買意欲を高めるリード育成に移ります。Webサイトで興味喚起につながるコンテンツを発信したり、オンラインセミナーで顧客の積極性を高めたりすることなどが考えられます。特にオンラインセミナーの場合は、セミナーの会場に足を運ぶよりも気軽な参加を促せるため、より幅広い層との接点を持つことが期待できます。

商談・契約

日本では契約方式の自由が認められており、実際の商談・契約をオンラインで行うことが可能です。権利や料金が発生することを決める段階は対面を希望する人が多いため、ビデオ通話やWeb会議のツールが役立ちます。クラウド上で契約を締結できる電子契約サービスも存在します。

フォローアップ

既存顧客のフォローアップもデジタルならきめ細かい実施が可能です。「メルマガで商品・サービスの活用法を発信する」「電話で使用感を伺う」などにより最適な頻度のコミュニケーションを図り、顧客離れを防ぎます。

なぜ今デジタルセールスが重視されているのか

インターネットの進化やコロナ禍のほかにも、デジタルセールスを重視すべき背景があります。

顧客の消費行動の変化

特にBtoB企業の場合は、知り合った営業担当者から商品・サービスの情報を提供されて契約するのがこれまでの流れでした。しかし誰もがインターネットで情報を得られるようになった今、BtoB企業の顧客であっても自身で情報を収集して比較検討できるようになったため、対面で営業担当者から説明を受ける必然性が低くなりました。加えて、商品・サービスの購入においても、縁故や近隣エリアにこだわらなくとも全国を視野に取引先を検討できるようになりました。
このような理由から、取引先との過去の付き合いや紹介、飛び込み営業といった従来の営業手法の効果が薄くなり、新たな接点づくりとしてデジタルセールスが重視されるようになってきたと考えられます。

IT技術の進化

「どんな検索をしてどのようなページを見たか」といった顧客の動向をWeb上で把握できるようになったことも、デジタルセールスが浸透している理由の一つです。例えば、顧客の興味関心や行動履歴、購買履歴などの情報を得て解析できるようになったため、最適なタイミングと手段で営業をかける戦略が取れようになったことなどが挙げられます。

営業手法の多様化

電話やメール、ビデオ通話など以外にも、アプローチの手法は多様化しています。例えば、営業マンによるSNS投稿や、オンラインで名刺交換をするツール、複数の企業からカタログを一括請求するサイトなど、さまざまなタイミングでデジタルを通じた接点を持つことが可能です。このような背景から、新たな営業スタイルが必要になってきました。

デジタルセールスに必要なデジタルツール

デジタルセールスの実践を考える企業に役立つデジタルツールをいくつかご紹介します。

CRMシステム

顧客情報を一元管理するCRMシステムがあれば、顧客の基本属性から行動履歴までを把握できます。顧客情報からターゲットを絞り込めるので、個々の細かいニーズや営業フェーズに併せたアプローチが可能になります。

SFAシステム

SFAシステムは営業スタッフの活動をサポートするツールです。一人ひとりの業務の可視化やスムーズな営業報告など、営業活動に関する情報共有の徹底に役立ちます。自分の担当以外の進捗状況も手にとるようにわかるので、メンバー同士の互いのフォローも促し、組織全体で目標達成への機運を高める効果も期待できます。

MAツール

MAツールはマーケティングを自動化によって支援するツールのことです。メルマガや広告の自動配信や効果測定・分析が可能になり、デジタルを通じたプロモーションの効果の引き上げが期待できます。

ビデオ通話・Web会議ツール

前述したように、ビデオ通話・Web会議ツールがあれば、遠隔・非対面でも顔を合わせることができます。上記のITツールを駆使して確度の高い見込み顧客を絞り込み、商談や契約といった際に直接話し合うという流れができると、限られたリソースを最大限に活かせるでしょう。

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まとめ

インターネット通信の進化や顧客行動の変化などにより、足を運んで契約を取るアナログな営業手法から、非対面でコミュニケーションを重ねるデジタルな営業へとシフトが進んでいます。今後、アフターコロナを迎えても、デジタルセールスは重要な営業手法として残るでしょう。

「楽楽販売」のような販売管理システムなら、CRMやSFAなどのツールと連携して事業全体の効率化に役立ち、企業のデジタルセールスの成果も大きくすることができます。ぜひ、検討してみてください。